蘇芮是一家進(jìn)口食品代理公司的總經(jīng)理，雖然投身這個(gè)行業(yè)僅3年多的時(shí)間，卻頗有一番心得體會(huì)。無(wú)論是在國(guó)外產(chǎn)品代理、銷售渠道構(gòu)建，還是公司的內(nèi)部管理方面都積累了相當(dāng)多的經(jīng)驗(yàn)。
    “做進(jìn)口食品代理，是需要眼光和智慧的�！碧K芮說(shuō)，自己以前是做電子產(chǎn)品銷售的，在朋友的鼓勵(lì)下，她才做起了進(jìn)口食品代理的生意。自己做生意跟她的性格也有很大關(guān)系，她一直都比較喜歡做市場(chǎng)，在工作中與各色人群找交道，為其練就了一身本領(lǐng)，同時(shí)也結(jié)交到了一大批患難與共的朋友。
    如何代理進(jìn)口食品
    “進(jìn)品產(chǎn)品代理一定要慎重，絕不能靠拍腦門決定。我代理的產(chǎn)品至少要考察1年以上，才能終確定�！碧K芮千訴記者，她在決定代理國(guó)外的一家產(chǎn)品時(shí)，通常會(huì)用很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)考察。
    按照蘇芮的說(shuō)法，做國(guó)外產(chǎn)品的代理，就好比是一個(gè)相親的過(guò)程。你既要費(fèi)盡心思，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面的衡量和考慮，同時(shí)也要接受他對(duì)你的考察和了解。她代理進(jìn)口產(chǎn)品基本的原則是，這些產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)上一定是比較稀缺的，同時(shí)在其他國(guó)家又是比較成熟的；與此同時(shí)，其代理的進(jìn)口產(chǎn)品在國(guó)外市場(chǎng)至少也要有5年以上的發(fā)展歷史。
    談及進(jìn)口食品代理的實(shí)施過(guò)程，蘇芮說(shuō)在初始階段，你首先要考察的要素有很多，包括該產(chǎn)車間、流通狀況等。另外，她還會(huì)通過(guò)借助留學(xué)生的幫助和調(diào)查，來(lái)對(duì)該產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)清晰的判斷。蘇芮表示，現(xiàn)在很多國(guó)外的產(chǎn)品都急于在國(guó)內(nèi)找到好的婆家，并口口聲聲宣稱自己的產(chǎn)品是的，但是其真正的品質(zhì)如何，還有待于市場(chǎng)的檢驗(yàn)。
    如何拓展市場(chǎng)渠道
    蘇芮告訴記者，寶潔公司在員工的銷售培訓(xùn)手冊(cè)中說(shuō)，“世界的產(chǎn)品即使有的廣告支持，除非消費(fèi)者能夠在銷售點(diǎn)買到它們，否則簡(jiǎn)直銷不出去�！痹谑袌�(chǎng)動(dòng)作中，渠道已成為企業(yè)角逐市場(chǎng)的制高點(diǎn)，因此，建立一個(gè)健康的運(yùn)行的分銷渠道是企業(yè)開拓和占領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵。
    談及如何做市場(chǎng)的問(wèn)題，蘇芮說(shuō)，他們主要通過(guò)三種途徑來(lái)做市場(chǎng)。一是通過(guò)朋友介紹，在進(jìn)口食品代理這個(gè)圈子混，只要你口碑還不錯(cuò)，大家都愿意幫助你；二是通過(guò)參加展覽會(huì)，來(lái)到找到一些適合自己的經(jīng)銷商。參展可以讓我們程度上接觸到那些有質(zhì)量的經(jīng)銷商，從而深入拓展自己的經(jīng)銷渠道；三是自己上門找市場(chǎng)，登門拜訪各地比較有影響力的商場(chǎng)、超市，與他們進(jìn)行面對(duì)面的接觸洽談，為自己代理的產(chǎn)品找到更多、更合適的流通渠道。
    如何選擇下游經(jīng)銷商
    談及選擇經(jīng)銷商的話題時(shí)，蘇芮說(shuō)，國(guó)際權(quán)威機(jī)構(gòu)曾對(duì)經(jīng)銷商調(diào)查后，做出過(guò)一個(gè)結(jié)論：你有一個(gè)好產(chǎn)品，再有一個(gè)好的經(jīng)銷商，那么用戶的滿意度就可以維持在56%的水平；而當(dāng)你有一個(gè)好的產(chǎn)品卻有一個(gè)差的銷商的時(shí)候，用戶的滿意程度只有36%。因此說(shuō)，好的經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)呂的市場(chǎng)流通來(lái)講，意義深遠(yuǎn)。
    “找到合適的經(jīng)銷商是十分不容易的，搞不好會(huì)有‘離婚’的危險(xiǎn)�！碧K芮說(shuō)，在動(dòng)作市場(chǎng)方面，她的思路非常清晰。首先，她不急于在全國(guó)范圍內(nèi)大肆網(wǎng)羅經(jīng)銷商，在經(jīng)銷商的資質(zhì)審查上，他們會(huì)考量得非常嚴(yán)格；其次，別人做進(jìn)口食品代理的思路是買來(lái)賣，而她是把產(chǎn)品當(dāng)做自己的孩子來(lái)養(yǎng)，所以在對(duì)待產(chǎn)品的市場(chǎng)培養(yǎng)方面，他們講求的是慢工出細(xì)活；再次，她絕不做貼牌產(chǎn)品，雖然貼牌產(chǎn)品的利潤(rùn)空間很大，但是市場(chǎng)不穩(wěn)定，很容易死掉。他們公司所代理的產(chǎn)品都是國(guó)外原裝進(jìn)口的，在質(zhì)量和服務(wù)方面是可以得到的。