2012年對于回頭客食品（福建）有限公司來說是一段值得銘記的日子，公司在全體團(tuán)隊(duì)的不斷努力下，維持了兩位數(shù)以上的高速增長，給力新品“海綿蛋糕”在休閑食品行業(yè)獨(dú)樹一幟，回頭客的市場基礎(chǔ)更加堅(jiān)實(shí)了。
    好產(chǎn)品執(zhí)行，回頭客贏得市場先機(jī)
    幾年前，一部電視劇《亮劍》火爆熒屏，觀眾們不僅記住了李云龍這個(gè)個(gè)性軍人，更記住了敢打敢拼的亮劍精神�；仡^客在休閑食品行業(yè)中就是一支敢于亮劍的鐵軍，這在回頭客力推新品中體現(xiàn)的淋漓盡致。據(jù)了解，回頭客在今年年初推出新品“海綿蛋糕”系列，該產(chǎn)品具有四大獨(dú)特賣點(diǎn)：首先是口感好，咬勁更強(qiáng)有嚼勁；其次是質(zhì)價(jià)比高，價(jià)格定在中檔區(qū)間，真正做到物超所值；再次，秉承了公司一貫的高品質(zhì)特性；重要的是產(chǎn)品介于傳統(tǒng)與新勢力之間，極具差異化特色。在華東、華北、華南的的KA 賣場和B、C 類超市已經(jīng)全面鋪貨。據(jù)經(jīng)銷商反饋，海綿蛋糕上市后得到了消費(fèi)者的一致好評(píng)，重復(fù)購買率極高。
    除了新產(chǎn)品，回頭客的一些經(jīng)典老產(chǎn)品如銅鑼燒等在各地市場繼續(xù)高歌猛進(jìn)，大包裝和散裝的一些規(guī)格在華北、華東、華中地區(qū)均有上乘表現(xiàn)。借助于新老產(chǎn)品強(qiáng)勢登陸，回頭客加大了新市場開發(fā)力度，內(nèi)蒙地區(qū)、東三省、陜西等一些重要的北方市場成為上半年的重要增長點(diǎn)。憑借樣板市場的口碑傳播以及回頭客正確的戰(zhàn)略和優(yōu)厚的利潤，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商紛紛加盟。而在原有的老市場，回頭客同樣采取了一系列措施繼續(xù)打造樣板市場：創(chuàng)造便利性渠道，培養(yǎng)大客戶；挖掘隱形消費(fèi)需求，細(xì)化終端、下沉渠道；加強(qiáng)政策導(dǎo)向，重視質(zhì)量提高、技術(shù)創(chuàng)新以及企業(yè)管理與服務(wù)功能的加強(qiáng)。
    今年，回頭客更加重視終端形象建設(shè)，在經(jīng)銷商的配合下，回頭客在全國多個(gè)市場投放專柜、助銷品，并且在全國收視排名前五的強(qiáng)勢衛(wèi)視繼續(xù)投入了大量的電視廣告。同時(shí)，回頭客積極策劃奧運(yùn)冠軍代言人的簽約，并加大店招、車身廣告、宣傳冊與POP 等地面宣傳力度。
    在各個(gè)樣板市場，大力度支持經(jīng)銷商打進(jìn)當(dāng)?shù)刭u場，并且購買地堆等特殊陳列，加強(qiáng)試吃和促銷攔截。這些投入，為回頭客夯實(shí)了樣板市場的基礎(chǔ)。
    鼓舞內(nèi)外士氣，樹立強(qiáng)大信心
    為了鞏固原有市場，今年上半年，回頭客繼續(xù)加大扶持經(jīng)銷商的力度。，加大支持力度，尤其是對培養(yǎng)大客戶給予進(jìn)場費(fèi)和特價(jià)支持；第二，加強(qiáng)政策導(dǎo)向與服務(wù)功能；第三，通過市場整合提高經(jīng)銷商的合理利潤空間；第四，協(xié)助經(jīng)銷商挖掘隱形消費(fèi)需求；第五，創(chuàng)造便利性渠道、細(xì)化終端擴(kuò)寬渠道、銷售市場下沉；第六，按季度獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商。果然，得到大量支持政策的經(jīng)銷商紛紛表示愿與回頭客共同發(fā)展，在完成全年銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)新的突破。
    除了鼓舞經(jīng)銷商的士氣，回頭客也為各個(gè)營銷區(qū)域的營銷人員和其他內(nèi)部員工打氣。首先，員工高于行業(yè)平均收入，滿足他們的物質(zhì)需求；其次，適時(shí)分批組織員工和家屬進(jìn)行旅游，放松員工緊張的情緒；再次，實(shí)施競聘上崗機(jī)制，合理設(shè)置崗位；給予平臺(tái)發(fā)揮個(gè)人的聰明才智，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值�；仡^客的舉措得到了全體員工的積極相應(yīng)，在各自的崗位充分發(fā)光發(fā)熱，帶動(dòng)了整個(gè)企業(yè)良性運(yùn)轉(zhuǎn)。
    攜手經(jīng)銷商打造強(qiáng)勢品牌
    深圳迅旺貿(mào)易公司與回頭客食品的合作已經(jīng)有近6 年的時(shí)間，主要經(jīng)銷區(qū)域在深圳寶安區(qū)，在共同發(fā)展的過程中，迅旺貿(mào)易公司和回頭客食品之間建立了深厚牢固的合作關(guān)系。迅旺貿(mào)易公司總經(jīng)理藍(lán)天福對記者說：“迅旺當(dāng)初選擇和回頭客合作，看中的就是回頭客對產(chǎn)品品質(zhì)的重視�！鄙钲谑袌錾虾突仡^客類似的產(chǎn)品非常多，競爭比較激烈。但是回頭客通過不斷推出新產(chǎn)品，保持了一個(gè)品牌的活躍度。上半年“海綿蛋糕”的問世，使深圳市場原本沉悶的氣氛頓時(shí)活躍起來。藍(lán)天福認(rèn)為，海綿蛋糕保持了以往產(chǎn)品的高品質(zhì)特征，一上市就受到大眾消費(fèi)者的歡迎。再加上銅鑼燒的持續(xù)熱銷，回頭客在深圳市場繼續(xù)保持了高速增長的態(tài)勢，在商超、流通渠道的占有率節(jié)節(jié)攀升。從剛開始名不見經(jīng)傳的產(chǎn)品到現(xiàn)在月銷售100 萬以上，藍(lán)總表示，今后公司將陸續(xù)淘汰其它糕點(diǎn)產(chǎn)品，專心經(jīng)營回頭客，與回頭客公司同策同力，把回頭客品牌做成當(dāng)?shù)厥袌龈恻c(diǎn)品牌。

    湖南懷化宏達(dá)商貿(mào)有限公司從年開始代理回頭客產(chǎn)品，憑借全渠道覆蓋的強(qiáng)大運(yùn)作能力，其銷售額每年都能達(dá)到兩位數(shù)以上的增長。據(jù)宏達(dá)商貿(mào)周經(jīng)理介紹，目前回頭客銅鑼燒2.5 公斤以及80g、160g 都在熱銷。上半年海綿蛋糕是主力新品，終端接受度非常高。由于回頭客在懷化市場度比較高，因此鋪貨比較順利，基本不用采取較多的促銷活動(dòng)。海綿蛋糕和同類產(chǎn)品相比，在包裝、口感和價(jià)位上都有較大的優(yōu)勢。
    周經(jīng)理認(rèn)為，上半年能夠取得如此大的增長，和回頭客的“不飽和營銷”有很大的關(guān)系。回頭客對經(jīng)銷商的要求是，精耕市場要有限度，不過度開發(fā)市場，要抵得住市場爆發(fā)式增長的誘惑，細(xì)水長流，以此來提升市場發(fā)展的健康指數(shù)。這樣終端市場始終對回頭客有進(jìn)貨欲望。第二是新品推廣，保持品牌活躍度。一個(gè)品牌能否持續(xù)發(fā)展，與新品研發(fā)能力有直接關(guān)系。由于回頭客每年都有新產(chǎn)品，包括今年的海綿蛋糕，為經(jīng)銷商提供了新的利潤點(diǎn)。第三是宏達(dá)公司對市場的強(qiáng)大掌控力。通過多年渠道運(yùn)作，宏達(dá)商貿(mào)積累了寶貴的市場經(jīng)驗(yàn)，而且與終端保持了良好的客情關(guān)系，因此回頭客產(chǎn)品鋪貨非常順利。今年上半年，宏達(dá)商貿(mào)充分調(diào)動(dòng)人員、費(fèi)用、物流等多方資源，使整個(gè)公司呈現(xiàn)出積極向上的形式。第四，休閑食品正處于向上發(fā)展的階段。由于消費(fèi)者對糕點(diǎn)產(chǎn)品需求比較旺盛，尤其是高端產(chǎn)品，因此以回頭客為首的休閑食品品牌仍有非常大的發(fā)展空間。周經(jīng)理表示，下半年，宏達(dá)公司還將與回頭客緊密配合，繼續(xù)力推海綿蛋糕，爭取在節(jié)慶日期間取得更大的突破。
    再接再厲實(shí)現(xiàn)全年增長
    上半年已經(jīng)過去，下半年的“金九銀十”以及元旦、春節(jié)等重要節(jié)日和銷售旺季，對于食品企業(yè)來說將是幾場重要的戰(zhàn)役，對此回頭客制定了一系列有針對性的促銷活動(dòng)和銷售政策。商超方面，除了常規(guī)的讓利促銷、形象建設(shè)（購買地堆、集中陳列、DM 海報(bào)、驚爆價(jià)）、免費(fèi)品嘗，還將因地制宜地為經(jīng)銷商提供靈活、多樣的支持政策；流通市場方面將主要與經(jīng)銷商攜手面向消費(fèi)者開展回饋套餐活動(dòng)，答謝新老客戶對回頭客一貫的支持。
    目前的休閑食品市場是食品行業(yè)是一塊欣欣向榮的大蛋糕，現(xiàn)在正是各個(gè)企業(yè)分解蛋糕的時(shí)候，雖然市場競爭激烈，但只要回頭客充分利用自身的企業(yè)資源、市場資源、經(jīng)銷商資源與規(guī)�；瘍�(yōu)勢，結(jié)合政策導(dǎo)向打出組合拳，就必將以經(jīng)典產(chǎn)品繼續(xù)休閑食品行業(yè)風(fēng)潮！