2007年，我的一個(gè)朋友在上海做蠟筆小新的經(jīng)銷商，他強(qiáng)烈地向我推薦這個(gè)產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)我考慮到朋友推薦的產(chǎn)品本身品質(zhì)上肯定有，而且我做經(jīng)銷商那么多年，對(duì)蠟筆小新這個(gè)企業(yè)也略知一二，企業(yè)的實(shí)力是能夠讓我放心的，更重要的是，我這位朋友在代理這款產(chǎn)品上獲得的利潤(rùn)讓我非常心動(dòng)。
    為了更好地了解市場(chǎng)，我和自己的團(tuán)隊(duì)在上海做了市場(chǎng)調(diào)查。我們發(fā)現(xiàn)上海的KA賣場(chǎng)、商超都已經(jīng)有經(jīng)銷商在做，如果我們后期加入去爭(zhēng)奪這塊渠道，是很難的。在上海的超市里銷售的果凍主要包括親親、喜之郎、蠟筆小新等幾個(gè)品牌，蠟筆小新的價(jià)格定位比起喜之郎、親親等品牌來說要低一些，而口感卻并不遜色。所以我想到能不能把這個(gè)產(chǎn)品賣到一些郊區(qū)和二級(jí)城市去，避開城市的競(jìng)爭(zhēng)，肯定能有一番收獲。心動(dòng)不如行動(dòng)，于是我立即與企業(yè)取得了聯(lián)系，在與工作人員接洽后，我們雙方達(dá)成了協(xié)議，成為了合作伙伴。
    精耕二三級(jí)市場(chǎng)
    對(duì)于休閑食品行業(yè)來說，一級(jí)市場(chǎng)已基本飽和，二三級(jí)市場(chǎng)是新的空間，所以行業(yè)里有這樣一句話：一級(jí)市場(chǎng)是骨頭，二三級(jí)市場(chǎng)是肉。為了吃到這塊肉，我決定采取重心下沉的銷售策略，下沉到二三級(jí)市場(chǎng)甚至縣鄉(xiāng)市場(chǎng)去。
    我去這些目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行了走訪了解，比如當(dāng)?shù)叵�費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣，在當(dāng)?shù)氐某�市中，什么�?guī)格的果凍賣得好，消費(fèi)者反映如何等等。通過我在市場(chǎng)多年運(yùn)作積累的人脈，我與二、三級(jí)市場(chǎng)的客戶取得了聯(lián)系，準(zhǔn)備以不同規(guī)格的產(chǎn)品進(jìn)入當(dāng)?shù)爻�市。在這個(gè)過程中，蠟筆小新公司給予了我很大的幫助，他們幫助我選擇了合適的賣場(chǎng)，并且按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)由公司總部提供資金建造各種專柜。比如我們?cè)诖笮统�市設(shè)立了“巨無霸”專柜，在中型超市設(shè)立“魚池”貨架，在小商店則擺放上公司特有的“小新桶”.這樣的措施很快得到了客戶和消費(fèi)者的認(rèn)同，產(chǎn)品動(dòng)銷很快，年銷售額就到了50萬以上，讓我看到了一個(gè)好的開始。
    體驗(yàn)式促銷有效果
    夏天是果凍的銷售旺季，我們不能錯(cuò)過這個(gè)提升銷量的機(jī)會(huì)。通過我的觀察了解到現(xiàn)在消費(fèi)者的需求呈現(xiàn)出了一些新的特點(diǎn)，比如消費(fèi)者更加注重購買產(chǎn)品時(shí)的感受，情感消費(fèi)的比重提高了，所以我決定以一種體驗(yàn)式的方式來進(jìn)行促銷。
    我選擇稍微大一些的超市，在超市貨架上放置了一個(gè)個(gè)游泳圈，把果凍全部裝進(jìn)游泳圈內(nèi)，并且安排兩位促銷人員穿著夏日服裝，配上動(dòng)感的音樂，去宣傳產(chǎn)品。很快，我們的促銷點(diǎn)就被來往的消費(fèi)者圍住了，這場(chǎng)“果凍秀”既讓消費(fèi)者了解了產(chǎn)品，又感受到了產(chǎn)品帶來的夏日涼爽，將體驗(yàn)因子納入了營(yíng)銷戰(zhàn)略。這樣的方式迅速拉近了產(chǎn)品與消費(fèi)者的距離，提升了產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，讓我們?cè)谙募镜匿N售額增長(zhǎng)了50%.
    當(dāng)然在推廣前期，我們也曾遇到過許多困難，比如客戶對(duì)產(chǎn)品不感興趣。但我們總是不會(huì)因此放棄，反而是加強(qiáng)推廣力度，通過不斷地免費(fèi)鋪貨、免費(fèi)試吃等活動(dòng)打動(dòng)客戶和消費(fèi)者�，F(xiàn)在，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現(xiàn)越來越好，客戶也對(duì)產(chǎn)品評(píng)價(jià)越來越高，到目前為止，我們已經(jīng)建立了100多家網(wǎng)點(diǎn)，2011年的銷售額也是上百萬。
    廠商風(fēng)雨同行
    回想與蠟筆小新公司合作4年多，也是歷經(jīng)坎坷，我們公司和產(chǎn)品共同在風(fēng)雨中成長(zhǎng)，產(chǎn)品銷量上升的同時(shí)，我的團(tuán)隊(duì)由初的6位發(fā)展到了現(xiàn)在的18位。在這個(gè)過程中，蠟筆小新公司對(duì)我的幫助和支持也是比較完善的。例如在2008年剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，許多客戶對(duì)我這個(gè)新加入的經(jīng)銷商不是很熟悉，不在我這里訂貨，造成了貨品堆積的現(xiàn)象。廠家了解到情況之后，當(dāng)天就派出片區(qū)經(jīng)理到上海帶著我一同挨家挨戶去拜訪客戶，與他們溝通、認(rèn)識(shí)，并建立良好的合作關(guān)系，同時(shí)把我倉庫里面的貨物分配給其他經(jīng)銷商銷售，幫我解決了尷尬的局面。
    公司為了賣蠟筆小新食品加強(qiáng)經(jīng)銷商的營(yíng)銷能力，會(huì)幫助我們經(jīng)銷商培訓(xùn)銷售人員，公司總部每月派出銷售高層主管到各片區(qū)去對(duì)經(jīng)銷商的銷售人員進(jìn)行輔導(dǎo)，解決了經(jīng)銷商培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)不足的問題。同時(shí)，公司也非常注重經(jīng)銷商反饋的意見，建立起來暢通的信息溝通渠道，并采取分片負(fù)責(zé)制，層層落實(shí)，讓終端和經(jīng)銷商的反饋信息能及時(shí)得到重視。
    蠟筆小新公司近幾年的快速成長(zhǎng)，應(yīng)該說是在充分考慮經(jīng)銷商利益的前提下實(shí)現(xiàn)的，廠商同心促使產(chǎn)品的銷量呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，提升了市場(chǎng)上產(chǎn)品的度。我相信只要保持這種廠商攜手共進(jìn)的決心，我們的合作還能走得更好、更遠(yuǎn)。