2008年，在我們對(duì)河南市場(chǎng)的調(diào)查中，經(jīng)銷商普遍反映養(yǎng)元是河南市場(chǎng)成長(zhǎng)非常突出的品牌。養(yǎng)元的河南市場(chǎng)2008年下半年開始全面爆發(fā)。
    從零到兩個(gè)億，數(shù)字顯示瘋狂
    2007年，養(yǎng)元在河南銷售僅為2000多萬(wàn)，2008年就達(dá)到了1個(gè)多億，養(yǎng)元在河南發(fā)展十分迅速。據(jù)企業(yè)相關(guān)人員介紹，盡管很久以前養(yǎng)元的核桃花生露在河南就有經(jīng)銷商在做，但是真正在河南市場(chǎng)推六個(gè)核桃還是2007年的事。正是基于核桃花生露在河南的積淀，六個(gè)核桃才能在河南順利推開。
    核桃花生露是養(yǎng)元除六個(gè)核桃、八個(gè)核桃之外的又一款主打產(chǎn)品，該產(chǎn)品已運(yùn)作多年，在河南市場(chǎng)是一個(gè)較為成熟的產(chǎn)品。2007年，養(yǎng)元在河南銷售的2000多萬(wàn)元中，核桃花生露站到70%以左右，六個(gè)核桃占到30%左右，只有五六百萬(wàn)。但2008年，養(yǎng)元在河南市場(chǎng)重推六個(gè)核桃后，在年底1個(gè)多億的銷售額中，六個(gè)核桃占到了70%，而核桃花生露僅占30%
    六個(gè)核桃在河南，從2006年的0銷售到2007年的600萬(wàn)左右，再到2008年7000多萬(wàn)，用瘋狂增長(zhǎng)的數(shù)字展示了一個(gè)品牌的發(fā)展傳奇。2009年，六個(gè)核桃在河南的銷售能超過(guò)2個(gè)億。
  戰(zhàn)略布局：從豫北到豫南，先縣鄉(xiāng)后城市
    養(yǎng)元在河南的市場(chǎng)開發(fā)，是有一定的布局規(guī)劃的。雖然當(dāng)時(shí)做河南市場(chǎng)是全面鋪開，但是豫北與豫南投入的精力和資源不同，因此，產(chǎn)生的效果也不同。
    養(yǎng)元先啟動(dòng)的是豫北市場(chǎng)，包括安陽(yáng)、新鄉(xiāng)、濮陽(yáng)、鶴壁、焦作等幾個(gè)地級(jí)市。先做豫北，主要是考慮運(yùn)費(fèi)的因素，先近后遠(yuǎn)。這幾個(gè)地區(qū)離河北近，在資源的調(diào)配上相對(duì)便利。而鄭州、三門峽、許昌、洛陽(yáng)、漯河、駐馬店等地區(qū)則因地理位置較遠(yuǎn)，雖然有經(jīng)銷商在做，但企業(yè)對(duì)市場(chǎng)真正啟動(dòng)的時(shí)間要略晚一些。信陽(yáng)在河南南部，因此啟動(dòng)時(shí)間晚。
    而且，雖然是同時(shí)啟動(dòng)的市場(chǎng)，但養(yǎng)元在豫北的表現(xiàn)比豫南好，這也促使養(yǎng)元先著力開發(fā)豫北市場(chǎng)。其中原因，企業(yè)負(fù)責(zé)人認(rèn)為主要有兩個(gè)方面的因素一是豫北的植物蛋白飲料消費(fèi)氛圍好，市場(chǎng)基礎(chǔ)好，包括露露等其他植物蛋白飲料在這些地方的鋪貨、認(rèn)知都很好，而豫南表現(xiàn)比較弱一些。二是河北的示范帶動(dòng)作用，安陽(yáng)挨著邯鄲，養(yǎng)元在邯鄲銷售情況非常好，自然會(huì)影響到安陽(yáng)地區(qū)的銷售，從而形成地區(qū)間的帶動(dòng)現(xiàn)象。
    河南有兩個(gè)大區(qū)：豫北和豫南，這兩個(gè)大區(qū)分別有分公司在運(yùn)作，日前都是超計(jì)劃走：豫北分公司目前有4個(gè)辦事處，豫南分公司目前有3個(gè)辦事處。
    當(dāng)然，2009年養(yǎng)元在河南各個(gè)地區(qū)的銷售排名，也與之前的投入有很大關(guān)系新鄉(xiāng)市養(yǎng)元的市場(chǎng)，能做到3000多萬(wàn)；洛陽(yáng)也能做到3000萬(wàn)；隨后是鄭州，大概在2000萬(wàn)左右；安陽(yáng)，也能達(dá)到2000萬(wàn)。其他地區(qū)的銷量大多在1000萬(wàn)左右，也有只銷幾百萬(wàn)的。
    2009年之前，養(yǎng)元存河南的經(jīng)銷商主要在三四級(jí)市場(chǎng)，如縣鄉(xiāng)市場(chǎng)和城市里的BC類店。在商超里面，養(yǎng)元的優(yōu)勢(shì)并不突出，做的也不是很好。這一方面與養(yǎng)元的渠道下沉有關(guān)，另一方面，先做三四級(jí)市場(chǎng)是養(yǎng)元的策略，也是其成功的關(guān)鍵因素之一。這主要是考慮到市場(chǎng)啟動(dòng)難度的原因。因?yàn)橄葐��?dòng)城市的話，一方面廣告拉動(dòng)的力量要強(qiáng)，同時(shí)輔以執(zhí)行力非常強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。但是如果沒有廣告或者是廣告不足以達(dá)到市場(chǎng)需求，光靠固隊(duì)是不行的。
    養(yǎng)元從2007年開始在河南投放廣告，不過(guò)由于前期的廣告密度不夠，沒有足夠的廣告支持，因此先啟動(dòng)三四級(jí)市場(chǎng)。對(duì)此，其負(fù)責(zé)人認(rèn)為，傳統(tǒng)渠道還是飲料的主要銷售渠道，渠道運(yùn)作模式和促銷模式都比較適合養(yǎng)元，養(yǎng)元的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)也是在這個(gè)方面，可以和市場(chǎng)成功對(duì)接。養(yǎng)元的資源和團(tuán)隊(duì)可以主導(dǎo)分銷渠道：
    當(dāng)前，養(yǎng)元在河南的縣可以做到千萬(wàn)的銷量，而且縣級(jí)經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度非常高。其在河南的經(jīng)銷商中，有近70%是縣級(jí)經(jīng)銷商。在鄭州，縣級(jí)經(jīng)銷商貢獻(xiàn)的銷售額比市區(qū)還要多。不少經(jīng)銷商表示，養(yǎng)元通過(guò)做三四級(jí)市場(chǎng)，把銷售氛圍做了起來(lái)。如果外面都賣火了，其跟商超談判的時(shí)候籌碼也更高一些，有點(diǎn)“農(nóng)村包圍城市”的意思。
    直到2008年，養(yǎng)元在河南加大了廣告投放力度，并且對(duì)豫南的部分市場(chǎng)開始扶持，這時(shí)才在鞏固三四級(jí)市場(chǎng)的同時(shí)，開發(fā)一二級(jí)市場(chǎng)。鄭州地區(qū)的縣級(jí)市場(chǎng)啟動(dòng)比較早，但市區(qū)是從2008年年底才開始啟動(dòng)，在啟動(dòng)前，鄭州市區(qū)的銷量是0，沒有經(jīng)銷商，沒有鋪貨。