果醋飲料近年來(lái)發(fā)展一直處于不溫不火的狀態(tài)，整體運(yùn)作模式受困于思維定勢(shì)，鮮有全國(guó)性醋飲料品牌企業(yè)出現(xiàn)，全國(guó)醋飲料企業(yè)大概有100余家，而70%以上集中在河南、廣東、山東等地，銷售 好的集中在東北和兩廣等地，產(chǎn)品功能包羅萬(wàn)象，如美顏養(yǎng)容、、解油膩、增強(qiáng)消化功能等，產(chǎn)品規(guī)格和包裝也是五花八門�？傮w來(lái)看，果醋飲料還是一個(gè)相對(duì)小眾的品類，以億元以下的幾個(gè)萬(wàn)元 體量的中小企業(yè)為主，亟需引入新思維。
    聚焦一個(gè)品類屬性，結(jié)束紛亂
    特里定位工作室侯德夫老師分析，目前國(guó)內(nèi)不少營(yíng)銷人從定位論提出“品類戰(zhàn)略”，但因?qū)Χㄎ徽撘恢�半解，普遍忽視聚焦屬性，以致于效果不佳�?BR>    理論上，果醋飲料有多種功能價(jià)值，也具有多種保健作用，應(yīng)該是一款很有發(fā)展前景的飲料品類，但正是因?yàn)槠涔δ鼙姸�，才形成了今天這樣一個(gè)混亂的狀態(tài)。對(duì)于目前的情況，顯然應(yīng)當(dāng)根據(jù)屬性 的特點(diǎn)，來(lái)共同聚焦該品類的一個(gè)屬性，從而使傳播變得簡(jiǎn)潔有力，能夠使產(chǎn)品迅速植入消費(fèi)者心智中，加以具體化地表現(xiàn)該屬性的價(jià)值，才能在消費(fèi)者心智中獲得明確的獨(dú)立身份。
    雖然大多數(shù)企業(yè)有聚焦的意識(shí)，但在實(shí)際操作過(guò)程中并沒(méi)有聚焦于一個(gè)明確的功能屬性，旺旺仍是多頭出擊，產(chǎn)品線越做越長(zhǎng)，導(dǎo)致果醋飲料企業(yè)對(duì)如何介紹產(chǎn)品實(shí)在感到頭疼，連業(yè)務(wù)員都不知道 該先說(shuō)哪個(gè)好，各吹各的調(diào)，各拉各的套，渠道更是十八般武藝各縣神通，只要能賣出去怎么說(shuō)都行，這就導(dǎo)致了果醋飲料長(zhǎng)期處于這種紛爭(zhēng)的狀態(tài)。
    向主流包裝、價(jià)格靠攏，尋求上量發(fā)展
    從運(yùn)行的平穩(wěn)態(tài)勢(shì)來(lái)看，原創(chuàng)果醋是近年來(lái)行業(yè)內(nèi)較為閃亮的一款。
    原創(chuàng)果醋從2009年開(kāi)始起量，到2010年實(shí)現(xiàn)銷售額5000萬(wàn)元，2011年實(shí)現(xiàn)銷售6000萬(wàn)元，2012年已經(jīng)躍居億元大戶，銷售較好的區(qū)域主要集中在湖北、江西、浙江等地，特別是湖北，2012年的銷售翻 了一番，實(shí)現(xiàn)2000萬(wàn)元的高增長(zhǎng)。
    原創(chuàng)果醋力銷售的是200ml的玻璃瓶裝產(chǎn)品，產(chǎn)品外包裝非常像一個(gè)胖娃娃，消費(fèi)者握在手里，很容易握實(shí)，手感非常好；產(chǎn)品口味在進(jìn)行了配方的處理后，酸味不是特別的濃重，口感也更加適 合大眾；同時(shí)在銷售推廣過(guò)程中，積極通過(guò)大眾廣告引導(dǎo)消費(fèi)者的整體需求，形成普遍認(rèn)知。
    不過(guò)據(jù)智達(dá)天下項(xiàng)目總監(jiān)弓現(xiàn)紅透露，“原創(chuàng)果醋在未來(lái)一段時(shí)間，還將進(jìn)行換裝，用易拉罐350ml替換現(xiàn)有玻璃瓶裝，一方面玻璃瓶的產(chǎn)品不易于冷藏；另一方面易拉罐裝更符合主流包裝，更加適 合產(chǎn)品上量發(fā)展�！�
    在產(chǎn)品定價(jià)方面，除了給足了經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間外，還保留了企業(yè)在銷售運(yùn)營(yíng)的主動(dòng)權(quán)。據(jù)了解，原創(chuàng)果醋產(chǎn)品的出廠價(jià)為2.2元，給經(jīng)銷商的整體利潤(rùn)在10個(gè)點(diǎn)左右，經(jīng)銷商的供貨價(jià)為2.8元左右 ，到了終端價(jià)格在3.5元左右。
    找對(duì)“引爆點(diǎn)”，銷售思路貫穿始終
    現(xiàn)如今，果醋企業(yè)多數(shù)以中小型企業(yè)為主，在選擇銷售渠道時(shí)，應(yīng)結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際特點(diǎn)，發(fā)揮不同渠道的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)。以“天地壹號(hào)”為例，其成功之處就在于抓住了餐飲渠道，據(jù)了解“天地壹 號(hào)”在餐飲渠道的銷售額已達(dá)到總銷售額的80%以上，被譽(yù)為“第五道菜”，足以說(shuō)明“天地壹號(hào)”對(duì)渠道的利用率。
    弓現(xiàn)紅認(rèn)為，“由于近年來(lái)很多商超系統(tǒng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用日益攀升，在銷售渠道的選擇上，商超的作用更多是展示形象，而中小果醋企業(yè)可以通過(guò)餐飲渠道拉動(dòng)流通渠道的產(chǎn)品銷量，適時(shí)在中小參觀舉辦 免費(fèi)試飲活動(dòng)，讓更多消費(fèi)者認(rèn)識(shí)這款產(chǎn)品，并通過(guò)便利店、批發(fā)店等流通渠道購(gòu)買此產(chǎn)品�！�
    此外，很多果醋企業(yè)使用的還是比較粗疏的手法，一方面是由于資金不足，只能靠較高的價(jià)格差來(lái)吸引經(jīng)銷商，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的商量；另一方面是缺乏快消品營(yíng)銷理念，打一槍換一炮的現(xiàn)象比較 常見(jiàn)。
    弓現(xiàn)紅補(bǔ)充道：“在資金整體缺乏的情況下，可以考慮把企業(yè)的營(yíng)銷政策與經(jīng)銷商的終端促銷政策結(jié)合起來(lái)，有效了銷售思路的貫穿始終，同時(shí)聚焦區(qū)域”爆破“營(yíng)銷，加強(qiáng)市場(chǎng)精耕，實(shí)現(xiàn)全 局化發(fā)展。