現(xiàn)今大多數(shù)食品企業(yè)都通過分銷商的網(wǎng)絡來進行產品的銷售和配送，這些網(wǎng)絡對于企業(yè)來講是至關重要的，因為良好的分銷網(wǎng)絡可以促使市場滲透、品牌建立、利潤率維護等工作的有效完成。但是，值得企業(yè)重視的是，大多數(shù)企業(yè)對其分銷商網(wǎng)絡擁有優(yōu)先的可見性和控制力。這樣就存在著有可能失去增強和保衛(wèi)市場位置的危險。
    客戶的重要性，相信任何一個企業(yè)都不會否認，我們知道，建立一個客戶非常困難，但毀一個客戶卻非常簡單，所以企業(yè)和顧客之間的關系不僅僅是簡單的買賣關系，企業(yè)在銷售層面上要體現(xiàn)特色的銷售、獲益的銷售、解決方案的銷售，來增加自己的吸引力、滿意度和持久力。因此，抓住核心客戶，理順營銷網(wǎng)絡這個工作企業(yè)必須重視起來。
    如何抓住核心客戶？我認為要做到以下三點：，交易過程優(yōu)化，服務流程個性化，讓自己的產品和服務在經銷商心中占據(jù)不可替代的為止，產品組合中不能缺掉你的產品。第二，讓經銷商看到企業(yè)的成長前景，二者建立穩(wěn)固的相互依存關系。第三，以經銷商需求為導向，來更新產品組合、服務條目，以此來適應其不斷升級的需求，讓企業(yè)的服務創(chuàng)新始終建立在客戶需求的層面上。（福建宏綠食品有限公司營銷總監(jiān)）