企業(yè)發(fā)展離不開經(jīng)銷商的支持。通過經(jīng)銷商企業(yè)可以低成本擴(kuò)張渠道，產(chǎn)品快速上量。因此，用魚和水形容企業(yè)和經(jīng)銷商之間的關(guān)系在恰當(dāng)不過。如果企業(yè)和經(jīng)銷商關(guān)系維持良好，那么企業(yè)就如魚得水，反之，產(chǎn)品通路受阻，企業(yè)發(fā)展受困。這種現(xiàn)象在快消品，尤其是食品飲料這種產(chǎn)品生命周期短，更新?lián)Q代快，經(jīng)銷商忠誠度普遍不高的行業(yè)更為明顯。那么如何才能和經(jīng)銷商處好關(guān)系，建立起忠誠度呢？
做好產(chǎn)品定好價格
食品飲料行業(yè)每年都會有幾個產(chǎn)品特別流行，這時企業(yè)就算不能創(chuàng)新超越也至少要及時跟隨，同時企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身狀況制定營銷策略，盡可能的擴(kuò)大產(chǎn)品影響力，讓經(jīng)銷商在終端更有主動權(quán)。此外，出廠價、批發(fā)指導(dǎo)價、終端供貨價、終端零售價要經(jīng)銷商有合理的盈利空間，并保持一定的價格彈性。
別盲目向經(jīng)銷商加壓
企業(yè)總希望把經(jīng)銷商任務(wù)定的高高的，認(rèn)為這樣能加強(qiáng)經(jīng)銷商緊迫感，對銷量提升大有益處，而經(jīng)銷商則希望企業(yè)定的銷售任務(wù)越容易完成越好，可以高高興興的領(lǐng)取銷售任務(wù)獎勵。企業(yè)盲目給經(jīng)銷商加壓，結(jié)果經(jīng)銷商任務(wù)完不成，銷售產(chǎn)品的積極性自然越來越淡，終吃虧的還是企業(yè)，因?yàn)橐匦掳l(fā)展一個經(jīng)銷商并那么不容易。因此在定經(jīng)銷商任務(wù)時，企業(yè)要多和經(jīng)銷商溝通，任務(wù)要制定得合理，使經(jīng)銷商在努力后能夠完成。
讓經(jīng)銷商了解企業(yè)
讓經(jīng)銷商參與到企業(yè)經(jīng)營中，對企業(yè)的戰(zhàn)略計劃、產(chǎn)品體系、新產(chǎn)品動態(tài)，以及市場的趨勢與流行充分了解，通過透明信息的紐帶，牢牢地拴住經(jīng)銷商的心。
增加意外獎項(xiàng)激勵經(jīng)銷商
月獎、季度獎、半年獎、年終獎勵……企業(yè)對經(jīng)銷商的返利不外如是，這的確刺激到了經(jīng)銷商，但這套東西實(shí)施時間久了，經(jīng)銷商也會麻木，認(rèn)為一切都是自己應(yīng)得的。如果說我們進(jìn)行這樣一個活動：“銷xxx產(chǎn)品，圓你xx夢想”，這對于經(jīng)銷商是不是一個意外呢？因此，提供意外獎勵也是一種種行之有效的激勵策略，激勵他們不斷地創(chuàng)造銷售業(yè)績。