今年4月，三只松鼠交出了上市以來(lái)的首份成績(jī)單，2019年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收101.94億元，同比增長(zhǎng)45.61%；歸屬上市公司股東凈利潤(rùn)2.39億元，同比下降21.43%。單從營(yíng)收規(guī)模來(lái)說(shuō)，這在國(guó)內(nèi)休閑食品領(lǐng)域是處于前列，位居電商零食之首，增速也超過(guò)“二哥”良品鋪?zhàn)?0%的增速。但百億營(yíng)收，利潤(rùn)不增反降引發(fā)了市場(chǎng)關(guān)注。

在眾人擔(dān)憂三只松鼠的發(fā)展前景時(shí)，5月20日，“松鼠老爹”章燎原又提出了“十年千億”的目標(biāo)愿景。

對(duì)于三只松鼠而言，千億目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)急需突破業(yè)務(wù)瓶頸，而2020年十分關(guān)鍵。作為企業(yè)的管理層，章燎原需要思考的是，當(dāng)電商紅利逐漸殆盡時(shí)，如何部署好接下來(lái)的戰(zhàn)略和發(fā)展方向。近日，三只松鼠創(chuàng)始人、CEO章燎原接受了藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)記者的專(zhuān)訪。這位電商休閑食品行業(yè)的“開(kāi)拓者”詳細(xì)地向記者闡述了三只松鼠的戰(zhàn)略規(guī)劃，分析了行業(yè)未來(lái)的發(fā)展新趨勢(shì)，并進(jìn)一步透露了2020年三只松鼠將如何開(kāi)拓線下市場(chǎng)。

開(kāi)拓線下市場(chǎng)迫在眉睫

快消品界一個(gè)公認(rèn)的定理是，得渠道者得天下，休閑食品也是如此。自2014年起，三只松鼠憑借著在電商渠道上的發(fā)力，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)收年復(fù)合62%的增長(zhǎng)。經(jīng)過(guò)7年的高速狂奔，2019年，三只松鼠成為了休閑零食領(lǐng)域突破百億營(yíng)收的企業(yè)。

但擺在眼前的事實(shí)是，休閑食品行業(yè)線下渠道占銷(xiāo)售額的86.8%左右，且電商紅利逐漸釋放殆盡。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，三只松鼠的線上收入增速自2016年開(kāi)始下降，截至2018年降至17.92%。對(duì)于三只松鼠而言，開(kāi)拓線下市場(chǎng)迫在眉睫。

顯然，三只松鼠也意識(shí)到了這一點(diǎn)。“三只松鼠今年將重塑線下門(mén)店品類(lèi)和定位，進(jìn)一步推進(jìn)化戰(zhàn)略布局，目標(biāo)是聯(lián)盟小店開(kāi)到1000家，投食店200家�！闭铝窃邮懿稍L時(shí)表示，線上線下全渠道布局的銷(xiāo)售模式，不僅能滿(mǎn)足消費(fèi)者便捷購(gòu)買(mǎi)以及“一站式購(gòu)齊”的購(gòu)物體驗(yàn)，還進(jìn)一步滿(mǎn)足了其個(gè)性化需求，有望成為休閑食品行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。

作為零食電商頭部企業(yè)的掌舵人，章燎原不僅對(duì)行業(yè)發(fā)展有著深入的研判，更是在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)牽引著三只松鼠走向正確的方向。在他看來(lái)，從線上走向線下，全渠道覆蓋滲透，提高用戶(hù)轉(zhuǎn)化率，是企業(yè)發(fā)展的必然，成為未來(lái)企業(yè)長(zhǎng)足增長(zhǎng)的雙引擎，未來(lái)線上線下將實(shí)現(xiàn)兩盤(pán)貨新供給。

據(jù)他介紹，三只松鼠將依托化品牌優(yōu)勢(shì)，積極布局線下渠道，并運(yùn)用數(shù)字化戰(zhàn)略，將線上優(yōu)勢(shì)在線下供應(yīng)鏈和渠道端重置，加速鋪設(shè)以體驗(yàn)和品牌為重點(diǎn)的投食店以及便捷觸達(dá)用戶(hù)的松鼠聯(lián)盟小店，與零售通、新通路等共同構(gòu)筑公司全渠道的營(yíng)銷(xiāo)模式。

事實(shí)上，自上市以來(lái)，三只松鼠的經(jīng)營(yíng)模式正在從“輕”往“重”慢慢轉(zhuǎn)變。具體表現(xiàn)為在前端開(kāi)設(shè)線下門(mén)店，后端向上游供應(yīng)端延伸。今年五一期間，三只松鼠在上海等地開(kāi)設(shè)68家新店，覆蓋45座城市，聯(lián)盟小店已突破370家。

除在線下開(kāi)店外，三只松鼠也加快布局產(chǎn)業(yè)鏈后端。2019年12月26日，三只松鼠與無(wú)為市達(dá)成協(xié)議，擬在無(wú)為經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)投資建設(shè)健康食品聯(lián)盟工廠項(xiàng)目。據(jù)悉，該項(xiàng)目分二期建設(shè)，總投資20.6億元，一期新增11家食品聯(lián)盟企業(yè)，二期新增25家食品聯(lián)盟企業(yè)。

華東為要地，“先優(yōu)質(zhì)、再密集”激進(jìn)式擴(kuò)店

相較于其他零食企業(yè)幾千家門(mén)店的規(guī)模，三只松鼠進(jìn)軍線下起步較晚，這也引發(fā)了市場(chǎng)對(duì)其發(fā)展線下市場(chǎng)的擔(dān)憂與質(zhì)疑。于它而言，選擇什么樣的經(jīng)營(yíng)方式？線下渠道如何布局與管理？都是其面臨的挑戰(zhàn)。

“我們的目標(biāo)是未來(lái)十年千億，這條道路不是坦途�！闭劶百|(zhì)疑聲，章燎原如此表示。在他看來(lái)，三只松鼠線下有一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)，就是化的品牌影響力比任何一家強(qiáng)。相對(duì)弱的是，門(mén)店管理體系和貨品，不是線下定制。品牌影響力好，任何地方都可以擴(kuò)張。弱的地方怎么改革，打造門(mén)店數(shù)字化運(yùn)營(yíng)體系，彎道超車(chē)。

他還透露，自己以前就是做線下市場(chǎng)，整整9年時(shí)間積累了豐富經(jīng)驗(yàn)�；诖耍硎�，松鼠聯(lián)盟小店計(jì)劃今年開(kāi)店總數(shù)將力爭(zhēng)突破1000家，投食店開(kāi)店總數(shù)力爭(zhēng)突破200家。小店屬于聯(lián)盟模式，投食店為自營(yíng)，員工也是自有員工，會(huì)開(kāi)在高線城市及核心商圈，平均店鋪面積200平米。

關(guān)于線下門(mén)店如何規(guī)劃和擴(kuò)張，章燎原向記者表示，華東市場(chǎng)廣闊，零食行業(yè)發(fā)達(dá)，基本是線下要地，對(duì)于輻射具有重要意義，因此公司依托化品牌優(yōu)勢(shì)，緊緊圍繞“先優(yōu)質(zhì)、再密集”的激進(jìn)式拓店策略，積極布局線下渠道。

他認(rèn)為，線下開(kāi)店的核心就是選址，公司對(duì)此會(huì)給予全程調(diào)研分析，賦能創(chuàng)業(yè)者。供應(yīng)鏈一定要兩盤(pán)貨，這個(gè)能解決。服務(wù)的問(wèn)題，推出的是個(gè)性化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售策略，各個(gè)場(chǎng)景都延伸一套體系，加強(qiáng)轉(zhuǎn)化率。

在他看來(lái)，開(kāi)店數(shù)量并不用擔(dān)心，擔(dān)心的是能不能管理�！艾F(xiàn)在很粗放，可以管1000家，但超越1000家肯定管理不了，所以要做管理的數(shù)字化，線上線下貨品分開(kāi)，這些都是重點(diǎn)。如何建立線上線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)化，開(kāi)一個(gè)小店能否抓出消費(fèi)者形象，進(jìn)行細(xì)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)，這些都是考驗(yàn)�！�

截止今年5月，三只松鼠聯(lián)盟小店數(shù)量已突破420家，加上自營(yíng)的投食店，其線下門(mén)店已超過(guò)500家。

打通供應(yīng)鏈“四個(gè)數(shù)字化”是關(guān)鍵

盡管目前線下才剛起步，但談及未來(lái)發(fā)展，章燎原信心滿(mǎn)滿(mǎn)：“現(xiàn)在線下占比是8%以上，疫情有影響，但我們能承受。小店店主沒(méi)錢(qián)進(jìn)貨，我們可以貸款。三只松鼠聯(lián)盟工廠也是這個(gè)模式，以用戶(hù)為中心，以數(shù)字化為載體，打造產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟體�！�

誠(chéng)然，若以2020年為節(jié)點(diǎn)，線下市場(chǎng)的規(guī)劃和部署可視為三只松鼠在面臨疫情考驗(yàn)下的自我變革和加速前進(jìn)。不過(guò)，在全域生態(tài)下，三只松鼠如何從供應(yīng)鏈到物流到門(mén)店全部打通，實(shí)現(xiàn)線上線下的雙管齊下，是其急需解決的問(wèn)題。

對(duì)此，章燎原認(rèn)為，全渠道布局的關(guān)鍵突破點(diǎn)在于三只松鼠要重新建立人和商品的連接，讓人和貨直接產(chǎn)生關(guān)系，這就是所謂的“零售要去零售化”。而要想做到這一點(diǎn)，關(guān)鍵在于供應(yīng)鏈前置到零售端，因此三只松鼠加快數(shù)字化供應(yīng)鏈平臺(tái)企業(yè)建設(shè)，通過(guò)掌握大數(shù)據(jù)，數(shù)字化改造并賦能傳統(tǒng)供應(yīng)鏈，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈前置與組織新效率。

具體而言，三只松鼠將圍繞供應(yīng)鏈系統(tǒng)升級(jí)，打通需求端、供應(yīng)端、渠道端和物流端數(shù)據(jù)，將信息整合，以需求端數(shù)據(jù)指導(dǎo)產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)和企業(yè)決策，從而更地與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)雙向互動(dòng)，滿(mǎn)足消費(fèi)者的動(dòng)態(tài)需求，數(shù)字化賦能各環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)降本增效。

在線下門(mén)店運(yùn)營(yíng)體系方面，今年，三只松鼠將在以“四個(gè)數(shù)字化”為核心的門(mén)店供應(yīng)鏈一體化運(yùn)營(yíng)體系理論基礎(chǔ)上，通過(guò)基于小場(chǎng)景的貨架數(shù)字化、一物一碼的產(chǎn)品數(shù)字化、會(huì)員制的用戶(hù)數(shù)字化以及工作平臺(tái)的職位數(shù)字化，打造技術(shù)的門(mén)店供應(yīng)鏈一體化運(yùn)營(yíng)體系，實(shí)現(xiàn)以數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)，提高決策效率與內(nèi)部協(xié)同，終賦能門(mén)店，滿(mǎn)足區(qū)域化需求匹配與供給持續(xù)更新迭代。

在他看來(lái)，數(shù)字化不僅僅是解決效率問(wèn)題，更是構(gòu)建新供應(yīng)鏈護(hù)城河，全鏈條打通的關(guān)鍵�；诖�，三只松鼠從研發(fā)、原料、生產(chǎn)都要打通，供應(yīng)商管理也必須納入體系中來(lái)，而不只是虛擬化連接。

，章燎原認(rèn)為，三只松鼠起于互聯(lián)網(wǎng)，未來(lái)要到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，而數(shù)字化戰(zhàn)略是未來(lái)十年的主線。他指出，首先要做到的是整個(gè)供應(yīng)鏈數(shù)字化，從原料到工廠到物流到消費(fèi)者全部數(shù)字化，構(gòu)建休閑零食的基礎(chǔ)設(shè)施，過(guò)去不是平臺(tái)，未來(lái)要往平臺(tái)方向去轉(zhuǎn)。其次，是營(yíng)銷(xiāo)的數(shù)字化，發(fā)力抖音+快手等新流量平臺(tái)，2億以上的用戶(hù)，時(shí)間被碎片化、去中心化。數(shù)字化生產(chǎn)+營(yíng)銷(xiāo)觸達(dá)是主要的方向，時(shí)代的變革背后都是工具的進(jìn)步，三只松鼠要做的是垂直產(chǎn)業(yè)數(shù)字化。