2000年，進(jìn)入旺旺集團(tuán)，在甘肅市場(chǎng)做得風(fēng)生水起；2005年，離開旺旺開始了經(jīng)銷商的道路，僅用3年時(shí)間就完成銷售額的6倍增長(zhǎng)；2010年，僅憑雅客一個(gè)單品突破1000萬元；2011年成為甘肅當(dāng)?shù)匦蓍e食品經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)范圍涉及甘肅的酒泉、張掖、敦煌三市。他就是甘肅省鼎旺商貿(mào)有限公司總經(jīng)理孫國(guó)鼎。
    當(dāng)眾多經(jīng)銷商挖空心思追逐短平快的利益產(chǎn)品時(shí)，他卻已經(jīng)開始尋找食品行業(yè)經(jīng)銷商發(fā)展的新思路，并且在實(shí)踐中將新的想法一步步實(shí)現(xiàn)。一步一步用行動(dòng)進(jìn)行言說。在具有雄心和計(jì)劃目標(biāo)的經(jīng)銷商隊(duì)伍里，孫國(guó)鼎可以說是表現(xiàn)的經(jīng)銷商之一。
    四年沉淀為夢(mèng)想
    巧婦難為無米之炊，要做食品快消行業(yè)質(zhì)的經(jīng)銷商，必須要有三五年的經(jīng)驗(yàn)積蓄，孫國(guó)鼎認(rèn)為，這是經(jīng)銷商的必經(jīng)之路，進(jìn)入旺旺集團(tuán)，這就是的步。
    2000年，孫國(guó)鼎通過自身的努力加入旺旺集團(tuán)，并擔(dān)任旺旺集團(tuán)甘肅地區(qū)的區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)旺旺集團(tuán)在甘肅片區(qū)600余家終端的日常管理工作，孫國(guó)鼎表示，“這對(duì)于我來說，是一個(gè)的學(xué)習(xí)和提升機(jī)會(huì)�！�
    其實(shí)在孫國(guó)鼎進(jìn)入旺旺集團(tuán)之前，就懷揣著一個(gè)夢(mèng)想，那就是一定要做一個(gè)經(jīng)銷商，而加入旺旺集團(tuán)對(duì)于他來說，正是一個(gè)近距離了解、熟悉、學(xué)習(xí)食品行業(yè)的好機(jī)會(huì)，在旺旺的4年多時(shí)間里，集團(tuán)每年都會(huì)組織三到四次培訓(xùn)，孫國(guó)鼎一次都沒落下，“通過這些培訓(xùn)，我對(duì)產(chǎn)品的研發(fā)、產(chǎn)品品牌的認(rèn)知、市場(chǎng)的開拓等內(nèi)容都有了深入的了解和學(xué)習(xí)，這應(yīng)當(dāng)是我成長(zhǎng)歷程中的一個(gè)寶貴財(cái)富”,在每一次培訓(xùn)中，孫國(guó)鼎都認(rèn)真做筆記，并且積極思考其中的道理，同時(shí)也在實(shí)際工作中逐一摸索，這些努力為實(shí)現(xiàn)做經(jīng)銷商的夢(mèng)想打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
    “當(dāng)時(shí)，公司在甘肅有600余家代理商，對(duì)于這些代理商，公司會(huì)定期選擇300家進(jìn)行終端陳列和產(chǎn)品宣傳的工作，作為區(qū)域經(jīng)理，必須親自參與，雖然很累，但是在我看來，這也是一種積累，如果說參加培訓(xùn)是對(duì)理論的深入學(xué)習(xí)，那么，開展這些工作則是的實(shí)踐機(jī)會(huì)�！笨梢哉f，通過在旺旺集團(tuán)4年的努力，讓孫國(guó)鼎逐漸由一個(gè)懷揣夢(mèng)想的青年，逐漸成長(zhǎng)為一個(gè)不僅有夢(mèng)想，而且更明白如何實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的行業(yè)老手。
    2004年底，國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境由于大型商超的進(jìn)駐而出現(xiàn)了一些新變化，這讓孫國(guó)鼎覺得已經(jīng)到了追尋自己夢(mèng)想的時(shí)候了，于是他毅然辭去甘肅業(yè)務(wù)經(jīng)理一職，開始了艱苦的創(chuàng)業(yè)過程。
    但夢(mèng)想與現(xiàn)實(shí)的差距讓孫國(guó)鼎在一開始就遇到兩個(gè)的困難，“在當(dāng)時(shí)，資金和產(chǎn)品是的問題，在大半年時(shí)間里，我都在苦苦地思索這兩個(gè)問題�！蓖ㄟ^不斷的思考，孫國(guó)鼎終解決了這兩個(gè)問題，對(duì)于資金，孫國(guó)鼎在組建團(tuán)隊(duì)時(shí)，實(shí)行員工招募入股制，比如一個(gè)員工加入團(tuán)隊(duì)的同時(shí)投入一定股份，在年底回饋中，除崗位工資、利潤(rùn)獎(jiǎng)金、福利待遇之外，孫國(guó)鼎都會(huì)給這些入股的員工按照出資多少進(jìn)行一定比例的紅利，“通過這樣的方法解決了資金的問題”.對(duì)于產(chǎn)品，孫國(guó)鼎則采取了順?biāo)�推舟的辦法，由于在旺旺集團(tuán)的積累，孫國(guó)鼎選擇了自己熟悉的旺旺黑皮雪餅系列，“只是以前拿雪餅找經(jīng)銷商賣錢，現(xiàn)在變成由經(jīng)銷商拿黑皮雪餅賣錢，產(chǎn)品一樣，市場(chǎng)相同，變的只是自己的身份，操作起來相對(duì)容易�！笨梢哉f，旺旺黑皮雪餅成就了孫國(guó)鼎的經(jīng)銷商之路。
    不走尋常路
    在孫國(guó)鼎看來，沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有想不到的方法，只要方法對(duì)了，一切皆有可能，不走尋常路也能打開快速增長(zhǎng)的新通道。
    如果說2005年是孫國(guó)鼎做經(jīng)銷商的起步之年，2006年就是孫國(guó)鼎的發(fā)展之年。當(dāng)時(shí)孫國(guó)鼎的產(chǎn)品線比較單一，為了擴(kuò)大自己的產(chǎn)品線，孫國(guó)鼎走了一條不尋常的路。
    2006年，所有乳制品在內(nèi)地的市場(chǎng)發(fā)展速度較猛，在寧夏小有名氣的北方乳業(yè)有限公司旗下的百利包牛奶也開始謀劃拓展市場(chǎng)，準(zhǔn)備在當(dāng)?shù)睾椭苓叧鞘虚_辟市場(chǎng)，但當(dāng)時(shí)不少經(jīng)銷商對(duì)于產(chǎn)品還多多少少存在猶豫，都在觀望，而孫國(guó)鼎并不這么認(rèn)為，他覺得在當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾钠髽I(yè)都敢于啟動(dòng)這一產(chǎn)品，至少說明在當(dāng)?shù)剡�是有很大的市場(chǎng)空間，恰巧目前又沒有經(jīng)銷商介入市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)壓力小，對(duì)自己來說是一個(gè)機(jī)會(huì)。同時(shí)孫國(guó)鼎也相信，沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有不會(huì)賣產(chǎn)品的人。
    孫國(guó)鼎拿到北方乳業(yè)有限公司的百利包牛奶后，對(duì)市場(chǎng)熟悉的他，首先針對(duì)三類市場(chǎng)市場(chǎng)制定了銷售計(jì)劃。首先是在當(dāng)?shù)谹類渠道設(shè)立形象店，集中鋪貨，只展不賣，通過強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)來提高產(chǎn)品品牌認(rèn)知度。其次選50個(gè)B類終端做試點(diǎn)，“因?yàn)锽類渠道與群眾為接近，在這一類終端我們主要走量，擴(kuò)大產(chǎn)品影響力和占有率�！蓖瑫r(shí)，孫國(guó)鼎也大膽嘗試各種辦法提高鋪貨的效率。
    “借助以往的合作關(guān)系，我們與終端達(dá)成協(xié)議，在單鋪貨時(shí)不收費(fèi)，同時(shí)將百利包牛奶和同類產(chǎn)品陳列在一起，陳列位置要突出、顯眼，等銷量超過同類產(chǎn)品后再付款，”孫國(guó)鼎同時(shí)也要求業(yè)務(wù)員不僅要和終端營(yíng)業(yè)員進(jìn)行配合促銷，同時(shí)也要兩天進(jìn)行一次回訪，及時(shí)解決問題。很快，這50個(gè)試點(diǎn)終端就取得理想的效果，接下來，孫國(guó)鼎就以這50個(gè)終端為中心向四周輻射，效果顯而易見。
    對(duì)于C類渠道的選擇，孫國(guó)鼎主要選擇在B類店周邊的門店，“因?yàn)镃類進(jìn)貨量比較小，以零售為主，我們的業(yè)務(wù)員在走訪A、B類門店的同時(shí)也能夠順帶回訪這些門店，做好客情關(guān)系”.
    通過這樣的一種方法，從2006年到2008年兩年時(shí)間里，孫國(guó)鼎批發(fā)部的產(chǎn)品線由一開始的旺旺黑皮雪餅擴(kuò)展到乳制品，在甘肅酒泉也共開辟了150余家A、B類商超店，也讓孫國(guó)鼎的批發(fā)部年銷售額在2005年的基礎(chǔ)上漲了6倍。通過這場(chǎng)漂亮的戰(zhàn)役，使得孫國(guó)鼎在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力得到了極大的提升，而這也是孫國(guó)鼎做經(jīng)銷商以來嘗到的次甜頭。
    2009年，并不安于現(xiàn)狀的孫國(guó)鼎發(fā)現(xiàn)，要做大做強(qiáng)經(jīng)銷商，還要不斷擴(kuò)寬自己的產(chǎn)品線，孫國(guó)鼎通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，休閑食品在B、C類渠道需求量是只增不減，這應(yīng)當(dāng)是一個(gè)機(jī)會(huì)，“休閑食品的更新?lián)Q代快，對(duì)于市場(chǎng)有著極大的吸引力，同時(shí)資金投入也不太高，所以我決定開始運(yùn)作休閑食品”.
    在孫國(guó)鼎看來，休閑食品種類繁多，要做出名堂就要先做品牌后賺錢，只看利益不重視品牌只能是舉步維艱。在2009年里，孫國(guó)鼎一舉拿下了上好佳、雅客、蠟筆小新、福馬等眾多品牌的休閑食品在甘肅酒泉、張掖、敦煌的代理權(quán)。當(dāng)記者問及為什么一口咬定只做產(chǎn)品時(shí)，孫國(guó)鼎笑著回答說；“產(chǎn)品可以幫助經(jīng)銷商鋪貨速度達(dá)到更快，對(duì)做大網(wǎng)絡(luò)提供了保障，目前我們要做品牌經(jīng)銷商，必然是�！睘榱俗龅饺f事周全，孫國(guó)鼎也是咬緊牙關(guān)，籌備了8輛貨運(yùn)車，提高產(chǎn)品的配送能力，這讓孫國(guó)鼎的批發(fā)部在酒泉當(dāng)?shù)仡D時(shí)出了名，業(yè)務(wù)范圍也涉及到了酒泉、張掖、敦煌三市。
    細(xì)分渠道挖潛力
    做經(jīng)銷商就是一個(gè)吃苦的過程，但孫國(guó)鼎認(rèn)為，經(jīng)歷越多也會(huì)有更多的辦法，而這也是他不斷前行的動(dòng)力和財(cái)富。
    通過對(duì)自己在旺旺工作和幾年市場(chǎng)經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，孫國(guó)鼎認(rèn)為，作為總經(jīng)銷，下邊的分銷商不宜設(shè)置過多，“分銷商太多不一定能起量，而分銷商少而精不僅方便管理，更容易走量”.
    為了更有效地實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)拓展，孫國(guó)鼎將手中10余個(gè)休閑食品品牌分區(qū)域、分通路在酒泉、張掖、敦煌分別開發(fā)了分銷商，為了分銷商之間運(yùn)作的產(chǎn)品不重合，不造成市場(chǎng)沖突，同時(shí)也為了避免分銷商之間的竄貨問題，孫國(guó)鼎也有著自己的規(guī)劃和安排，“我們給分銷商代理的品牌在3個(gè)左右，即使分銷商有再大的實(shí)力，也不能超過3個(gè)，主要是出于對(duì)市場(chǎng)管理的考慮�！蓖瑫r(shí)，鼎旺商貿(mào)也十分重視分銷商的走量，一個(gè)分銷商只要能提高銷量，該地的分銷代理權(quán)就給予該分銷商。
    在渠道設(shè)置上，孫國(guó)鼎也有著自己的設(shè)計(jì)，城市重點(diǎn)做大商超、流通等大渠道，二、三線城市重點(diǎn)放在B、C類，同時(shí)為了更好地支持分銷商的終端工作，鼎旺商貿(mào)在每個(gè)城市的不同渠道都會(huì)選擇3-5個(gè)點(diǎn)定期進(jìn)行通路優(yōu)化、終端獎(jiǎng)勵(lì)、產(chǎn)品線規(guī)劃等措施提高分銷商的跑量工作。
    孫國(guó)鼎告訴記者：“分銷商和總經(jīng)銷商的通路大不相同，通過終端的扶持可以幫助分銷商占得更多的通路，提升產(chǎn)品的銷量�！�
    孫國(guó)鼎表示，“為了提高分銷商的積極性，對(duì)于分銷商和公司自有渠道的激勵(lì)非常重要。激勵(lì)基本可以分為兩部分，部分是分銷商和我們簽訂代理產(chǎn)品合同后，為了提高合作積極性和支持力度的獎(jiǎng)勵(lì)，鼎旺摒棄了訂產(chǎn)品送產(chǎn)品的慣性方法，而是根據(jù)訂貨量采取現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)或送日常生活急需品，比如在甘肅因冬天寒冷，分銷商訂貨5000元即可享受價(jià)值1000元的電暖器、電熱毯等急需品。如果不要電器則按訂貨量和到款時(shí)間返現(xiàn)金。第二部分是銷售利潤(rùn)獎(jiǎng)勵(lì)，我們以利潤(rùn)化分配為標(biāo)準(zhǔn)，在設(shè)置利潤(rùn)分配比時(shí)，我會(huì)事先核定好產(chǎn)品的統(tǒng)一價(jià)格，如果是分銷商訂貨，會(huì)給予分銷商15%的利潤(rùn)，但建議分銷商留5%的利潤(rùn)作為對(duì)終端獎(jiǎng)勵(lì)，而對(duì)于我們自建自管的渠道，則會(huì)有5%-10%的利潤(rùn)用于終端獎(jiǎng)勵(lì)，或是對(duì)終端實(shí)行搭贈(zèng)產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)，這樣大家都能有錢賺，還能兼顧公平、公正�！�
    除了對(duì)合作客戶制定相應(yīng)的合作政策，孫國(guó)鼎也從內(nèi)部管理上制定了一系列措施日常工作的開展，為此孫國(guó)鼎制定了“2推1”“搭檔鋪貨”“搭檔銷售”等方法。
    所謂“2推1”,就是在每個(gè)業(yè)務(wù)員分管的區(qū)域內(nèi)，針對(duì)品類的銷售情況，每月選擇1-2款產(chǎn)品作為明星產(chǎn)品強(qiáng)推，給片區(qū)業(yè)務(wù)員提成5%-10%,“搭檔鋪貨”則是指在終端和分銷商批發(fā)新產(chǎn)品鋪貨時(shí)，為了提高銷售量，要搭上庫存量大的產(chǎn)品，避免暢銷產(chǎn)品一邊倒，以分銷商的利潤(rùn)均衡。而“搭檔銷售”則是在終端促銷時(shí)，暢銷產(chǎn)品要搭上庫存量大的產(chǎn)品以搭贈(zèng)的方式賣出去。
    在業(yè)務(wù)管理上，鼎旺商貿(mào)也實(shí)行一片通，孫國(guó)鼎表示，“一片通是業(yè)務(wù)員要在一個(gè)片區(qū)分管30-50個(gè)店，業(yè)務(wù)員要定期梳理每個(gè)店的短線產(chǎn)品和長(zhǎng)線產(chǎn)品，對(duì)終端要梳理出每個(gè)店訂貨量的大小、訂貨時(shí)間、到貨時(shí)間、打款時(shí)間等，時(shí)間反饋到公司，公司業(yè)務(wù)員根據(jù)報(bào)表向企業(yè)提交訂貨、打款、物流時(shí)間預(yù)算計(jì)劃表，倉庫不存貨，終端不缺貨、不斷貨�！�
    物流配送上，孫國(guó)鼎要求業(yè)務(wù)員和司機(jī)在接到申請(qǐng)單后必須在規(guī)定時(shí)間以前根據(jù)客戶的需求，把產(chǎn)品送到指定點(diǎn)，“在配送過程中，業(yè)務(wù)員和司機(jī)手里準(zhǔn)備一個(gè)記事本，按片區(qū)、按時(shí)、按點(diǎn)記錄遇到的問題和情況，在開會(huì)時(shí)方便總結(jié)和解決�！�
    向著夢(mèng)想前行
    都說做食品經(jīng)銷商是一個(gè)費(fèi)心費(fèi)力的事業(yè)，但在孫國(guó)鼎看來，找到合適的管理方法，大家也會(huì)累并快樂著。
    在公司規(guī)模不斷發(fā)展壯大的時(shí)期，給孫國(guó)鼎也留下了很多問題，比如，隨著產(chǎn)品品類的增多，以往業(yè)務(wù)模式已經(jīng)不再適合，如何開展正規(guī)化管理、優(yōu)化渠道通路，成為孫國(guó)鼎不得不面對(duì)的問題。
    在孫國(guó)鼎看來，要轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)模式，首先是批發(fā)部的形象要提升，“我們要從簡(jiǎn)單的批發(fā)部轉(zhuǎn)化為更加正規(guī)的商貿(mào)公司進(jìn)行運(yùn)作”,2010年正式成立鼎旺商貿(mào)有限公司，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)人數(shù)達(dá)到15人。“雖然人數(shù)不多，但個(gè)個(gè)都是業(yè)務(wù)好手，公司的骨干。”孫國(guó)鼎對(duì)于業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)運(yùn)作能力深信不疑。
    同時(shí)，孫國(guó)鼎也明白，如果不把團(tuán)隊(duì)的干勁調(diào)動(dòng)起來，發(fā)展是沒有希望的，基于這樣的理解，為了更好地激發(fā)員工對(duì)工作的激情，孫國(guó)鼎為業(yè)務(wù)員提出高標(biāo)準(zhǔn)的工作要求以外，也十分注重對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)潛力的挖掘和提升。鼎旺與所有的員工都簽訂正規(guī)的勞動(dòng)合同，對(duì)于干滿1年的員工都會(huì)發(fā)放13個(gè)月的底薪，滿兩年的員工每年可外出旅游一次。同時(shí)規(guī)定，每個(gè)員工在公司滿1年，基礎(chǔ)工資都會(huì)上漲，同時(shí)享受年終獎(jiǎng)、勞保福利。
    同時(shí)，孫國(guó)鼎也將員工培養(yǎng)和提升作為對(duì)員工的獎(jiǎng)勵(lì)，“如果一個(gè)員工的業(yè)務(wù)量超過了全年任務(wù)的20%,同時(shí)也遵守了公司相關(guān)規(guī)定，公司都會(huì)為他們提供到甘肅省參加各類型銷售培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)�！睂O國(guó)鼎表示，希望通過這樣的一種措施，不斷提升團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。
    回顧這么多年的發(fā)展歷史，孫國(guó)鼎認(rèn)為，“從2006年到2008年批發(fā)部的銷售額增長(zhǎng)5-6倍，而到2010年成立公司，部分單品銷售額就突破千萬元，并且所有產(chǎn)品都在保持強(qiáng)勁的發(fā)展趨勢(shì)增長(zhǎng)，確實(shí)不是偶然的增長(zhǎng)，但其中有一個(gè)內(nèi)在核心因素在起作用，這個(gè)核心因素就是我經(jīng)常所稱的鼎旺的力量，事實(shí)上，鼎旺的力量就是來自于15個(gè)人的精英團(tuán)隊(duì)，也正是這15個(gè)人的團(tuán)隊(duì)成為驅(qū)動(dòng)鼎旺商貿(mào)快速發(fā)展的力量�！�
    有一句名言說：“只要找到了路，就不怕路遠(yuǎn)”.鼎旺商貿(mào)的新跨越，快發(fā)展，可以說明鼎旺商貿(mào)已經(jīng)找到了自己的王者之路，孫國(guó)鼎對(duì)于未來，信心十足，“我堅(jiān)信，鼎旺商貿(mào)會(huì)成為甘肅休閑食品的經(jīng)銷商王者，也一定會(huì)從甘肅市場(chǎng)走向西北市場(chǎng)。因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的信仰，是每個(gè)人一點(diǎn)一滴積累起來的，我們只需要順勢(shì)而上�！�