在長期與食品經(jīng)銷商溝通的過程中，一些食品經(jīng)銷商都將產(chǎn)品市場表現(xiàn)不理想歸咎與廠家的支持力度不大，或是廠家承諾的市場支持偵測沒有落實到位。然而也有一些食品經(jīng)銷商在談及某款產(chǎn)品的市場運作時，特別自豪的告訴記者，本地市場是廠家的樣板市場，經(jīng)常接待廠家高層及其他地區(qū)地區(qū)經(jīng)銷商的觀摩。由此，我們不禁思考，為什么有的市場能夠得到廠家的青睞，而有些市場連促銷費用的核銷都受到廠家的嚴格把控？食品經(jīng)銷商究竟應(yīng)該如何做，才能夠獲得廠家的重視？本文通過案例分析，為食品經(jīng)銷商獲得廠家重視提供一些思考。

    李錦群：開一場讓廠家出贊助費的訂貨會

    廣東普寧群興商貿(mào)有限公司是一家從事副食品區(qū)域經(jīng)銷的服務(wù)型商貿(mào)公司，主要代理產(chǎn)品涉及調(diào)味品、泡菜、火腿腸、休閑豆干、休閑高點、休閑薯片、涼果、糖果、鹽焗食品瓜子等，代理品牌有加加、老才臣、永健、雙匯、金絲猴、盼盼、洽洽、傻二哥、佳寶等，經(jīng)過十幾年的行業(yè)積累，群興副食在當?shù)厥称妨闶凼袌鲆杨H具影響力。在談到如何獲得廠家支持時，公司總經(jīng)理李錦群認為，經(jīng)銷商也要學(xué)會換位思考，廠家進行市場投入希望看到的“產(chǎn)出”是什么？所以，經(jīng)銷商在要“支持”之前，也要為廠家想好其提供“支持”的“理由”.

    李總以公司的實際經(jīng)驗為我們講述了公司如何在“訂貨會”期間向產(chǎn)假要“支持”的。群興商貿(mào)從2009年開始制定了每年一度的訂貨會，與其他經(jīng)銷商一樣，訂貨會也是為了能夠搶在競爭對手之前將終端客戶的資金、倉庫“據(jù)為己有”,然而群興商貿(mào)又不同于其他商貿(mào)公司的地方時，公司的訂貨會加入了“產(chǎn)品展示廳”,這一項目的加入有效的將企業(yè)資源整合起來。李總介紹，2012年的訂貨會，公司在短短兩天的時間里，共接待客戶600余人，受到的訂貨款遠遠超過了公司的預(yù)期，而這些成績的取得，與廠家的支持密不可分。早在訂貨會前一個月，群興商貿(mào)就向各個合作廠家發(fā)出了一份“群興2012年訂貨會暨客戶聯(lián)誼會”的邀請函，一是邀請有意向的企業(yè)參會，而是向企業(yè)要“支持”,邀請函上提到“本次火丁估計訂貨金額六百萬元左右，所收訂貨金額，公司將根據(jù)各廠家產(chǎn)品在市場的銷售情況及本次活動的支持力度，將所收現(xiàn)金匯入各廠家作為預(yù)定貨款，希望歌唱家能本著‘合作、共贏、發(fā)展’的目標與我公司攜手并進”.

    方志龍：打造強勢渠道，讓你成為廠家不可或缺的經(jīng)銷商

    方氏商貿(mào)有限公司代理的產(chǎn)品有達利園糕點系列、盼盼休閑食品、味之家方便面等。公司所轄市場為安徽安慶市望江縣，每年能夠?qū)崿F(xiàn)近3000萬元的銷售額，這一規(guī)模頗為當?shù)赝�行稱道。

    方氏商貿(mào)在與新錦豐投資集團有限公司合作中，其所在的望江市場成為新錦豐2013年的“三五市場”.之所以能夠獲得廠家的重點支持，公司總經(jīng)理方志龍表示，其是通過打造強勢渠道來贏得廠家重視的。在當?shù)厥袌�，公司覆蓋了90%以上的學(xué)校網(wǎng)點。從學(xué)校渠道入手，在保障基本銷量的同時，還能影響其他渠道的消費者。尤其是公司運作的味之家方便面系列，學(xué)生在學(xué)校吃了這個方便面，回家后會對家長的消費決策產(chǎn)生影響。目前，在當?shù)厥袌鲋�，味之家已�?jīng)成為僅次于康師傅的方便面品牌。

    許柏雄：重視終端，洽洽主動找我談合作

    潮州柏雄副食品經(jīng)營部代理的品牌有洽洽、上好佳、格力高、三輝、有友、米老頭、甜甜樂、港榮等。經(jīng)營部負責人許柏雄認為，經(jīng)銷商獲得廠家重視的關(guān)鍵因素之一是做好本職工作，即做好所轄市場的基礎(chǔ)工作，如產(chǎn)品的終端陳列、鋪市率等。之所以如此看重市場基礎(chǔ)工作，是因為許總之前曾有超市食品現(xiàn)場管理及采購經(jīng)理的工作經(jīng)驗，而且公司運作不就便從中收益-在2007年，雖然公司在當?shù)匾残∮忻麣�，但遠不是有實力的經(jīng)銷商。然而此時洽洽貴阿紫的廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理卻主動找到許柏雄洽談合作。后來許總得知，廠家的業(yè)務(wù)人員在當?shù)匾呀?jīng)考察了近半年時間，每天都要去逛商城，而許柏雄的業(yè)務(wù)團隊在市場運作上很賣力，終端陳列尤其到位，所以吸引了廠家的注意，也因為一開始給廠家留下了“好印象”,在之后的合作中，許總向廠家提出的市場支持申請都比較順暢地獲得了批準。

    宋穩(wěn)科：作會提意見的經(jīng)銷商，保持全國銷量五連冠

    老宋食品經(jīng)銷部主要以休閑食品為主，代理品牌有泡吧、丹夫、旺旺、徐福記、雅佳福、億利達、蒸鴻富等，是廣東陸豐地區(qū)影響力的經(jīng)銷商之一。在近三十年的快消品運作時間里，宋穩(wěn)科的合作客戶親切的稱其為“老宋”.對于如何獲得廠家的重視，宋總總結(jié)：經(jīng)銷商不能盲目的依據(jù)廠家的市場政策來做市場，以至于產(chǎn)品滯銷時廠商互相埋怨。經(jīng)銷商要對自己所在的市場有充分地了解，如當?shù)厥袌龅那�道�?gòu)成、消費者的消費習慣及風俗等，只有這樣才能為廠家的產(chǎn)品改進及市場運作提供參考依據(jù)，而此時經(jīng)銷商再與廠家談判時才有話語權(quán)。以自身為例，公司從1999年開始于海新合作，并與2003年接手泡吧產(chǎn)品，經(jīng)過一年的市場培育，泡吧系列產(chǎn)品的年銷售額突破1000萬，并連續(xù)五年穩(wěn)居泡吧全國銷量的位置。在這期間，公司為泡吧刷新了很多的單品銷售記錄。宋總表示，其余廠家合作，不會做“拿來主義者”,而是會集合陸豐地區(qū)的消費習慣，為廠家提供產(chǎn)品研發(fā)的改進意見，如海新的紫菜餅、蘇打餅等，都有他的改進建議。此外，宋總還會給廠家提供做市場、做渠道的思路，而海新高層對這些市場的反饋信息非常重視，陸豐也成了海信集團的重點關(guān)注市場。